Basta con buscar en Google o en Amazon libros para emprendedores y encontrarás cientos.  Sin embargo uno de los libros más influyentes para los emprendedores en el área de tecnología es Four steps to epiphany de Steve Blank.  Este libro es una obra imprescindible para cualquier emprendedor. En el libro, Blank da las claves para que un startup se desarrolle exitosamente. Estas claves están organizadas en torno a dos temas principales: el desarrollo del producto y el desarrollo de clientes. Pico Lantino, experto en estrategias empresariales, ha conseguido resumir el contenido del libro y presentar un esquema de estrategias de ventas muy definido.

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El desarrollo de producto de la mano del desarrollo de clientes

Según Lantino, el libro de Blank es una fuente de estrategias de venta para startups que consisten en trabajar no solo en el desarrollo de producto sino en el cliente prospecto, sus problemas y necesidades reales. Estas estrategias se pueden organizar en tres etapas:

Descubrir el problema: debes posicionarte como un experto que conoce como nadie el problema de sus clientes.

Dar con la solución: debes crear tu producto de forma tal que los clientes lo vean como la solución a su problema.

El Holly Grail o Santo Grial: puedes empezar a pre vender tu producto, pensando en las mejoras que le puedes hacer a largo plazo.

Vamos a adentrarnos en cada una de estas etapas y veamos cuáles son las estrategias de venta y los pasos que debemos dar en cada una.

Descubrir el problema

Cuando trabajes en el desarrollo de producto o servicio para tu startup, siempre ten presente que éstos deben satisfacer alguna necesidad de los clientes. Y para esto es imprescindible que conozcas a la perfección cuál es el problema que quieres solucionar. Debes entenderlo desde la perspectiva de los clientes, saber cómo los afecta, y de esta forma evitarás uno de los principales riesgos que enfrentan los emprendedores.

El proceso que debes seguir para alcanzar esta meta es formular la hipótesis sobre cuál es el problema a resolver, confrontarla con la opinión de los clientes prospectos y hacer los ajustes necesarios.

Empieza por tomar nota de cuál crees que es el problema que tu producto va a resolver, cuáles van a ser tus clientes y cómo va a ser tu producto. Luego, dedícale un buen tiempo a investigar sobre estos tres temas. Necesitas averiguar todo lo que puedas sobre ese problema, a quiénes específicamente y cómo los afecta.

Con esta información, elabora una presentación del problema que demuestre que eres un experto en el tema. Tienes que hacerlo desde el punto de vista de los clientes y el tuyo. Recuerda que este paso es para confirmar que conoces bien el problema a resolver, pero tal vez tus hipótesis no sea correcta. Aún no debes hacer ninguna mención de tu producto, ya que aún faltará mucho por ajustar. Simplemente demuestra que sabes mejor que nadie lo que ellos están sufriendo.

Si has investigado bien a tus futuros clientes, sabrás en qué sectores están y las empresas en las que trabajan. Con esta información podrás averiguar quiénes son y elegir a 10 de ellos para pedirles su feedback. Pídeles solo 20 minutos de su tiempo para que escuchen tu presentación del problema y te den su opinión. Como agradecimiento, comparte con ellos los resultados de tus entrevistas, una vez que hayas acabado.

Contrasta tu hipótesis con los datos recolectados para poder hacer los ajustes que corresponda. Para aprovechar el feedback al máximo, deberás usar algún método (con papel y lápiz es suficiente) para tomar nota de las reacciones de los prospectos. Entre otras cosas, asegúrate de prestar atención a si han aparecido nuevos segmentos de clientes potenciales, a aquello que ha sorprendido a tu audiencia y a lo que los haya podido desilusionar.

También debes descubrir hasta qué punto las personas que sufren este problema son conscientes del mismo; muchas veces lo padecen pero no lo saben. Tus clientes ideales serán aquellos que, además de saber que tienen un problema que resolver, ya han probado otras posibles soluciones, pero no han conseguido resultados satisfactorios. Y por este motivo, estarán más que dispuestos a probar nuevas alternativas.

Lo ideal es que hagas un diagrama de flujo en el que puedas plasmar cómo este problema afecta a los prospectos en su vida cotidiana, en su trabajo, y hasta qué punto los afecta; y que hagas otro diagrama más en el que reflejes cómo tu producto o servicio los afectaría positivamente, cómo sería su vida si utilizaran tu producto.

De la comparación entre ambos diagramas saldrá el valor que este producto tiene para los potenciales clientes: esta será una de las claves del éxito de tu producto. Y si ya hay productos similares en el mercado, deberás enfocarte en resaltar lo que te hace diferente, sea el rendimiento, precio, forma de adquisición, etc.

Ahora te toca comparar el problema real con la idea que tenías para el desarrollo de producto y analizar hasta qué punto cumple con las necesidades identificadas. Haz los ajustes necesarios y prioriza las funcionalidades según la importancia que tengan para los prospectos.

Encontrar con la solución

Una vez que tengas claro el problema, en la siguiente etapa deberás conseguir que tu producto o servicio sea, para los clientes, la solución a sus problemas. No solo eres solo el experto que conoce el problema mejor que nadie: eres el que tiene la respuesta necesaria. Ahora sí que empieza la etapa de preventa en la que demostrarás cómo tu producto contiene la solución al problema de tus clientes.

El primer ejercicio es resumir la presentación del problema a la mitad, que no lleve más de 10 minutos. Los otros 10 minutos los usarás con la presentación de la solución. No te metas aún en detalles, ya que a lo mejor el desarrollo de producto te lleve un par de años, y es probable que aún tengas que hacerle mejoras. Pero sí que puedes describir tu futuro problema de forma conceptual, que tenga los principios de cómo sería, cómo impactaría en el problema, y qué funcionalidades integraría, a grandes rasgos.

Es la hora de volver a tener reuniones con clientes prospectos. Esta vez puedes ofrecerles que sean tus mentores a lo largo del desarrollo del producto, como agradecimiento por su participación y feedback. Pero de ninguna manera tiene que parecer que intentas venderles algo. Elígelos cuidadosamente ya que necesitas que sean personas que vayan a comprar tu producto y a la vez te den la información necesaria de cómo mejorarlo y hacerlo llegar al mercado.

Esta vez harás una presentación de 20 minutos. La mitad del tiempo presentarás el problema y la otra mitad presentarás la solución. Luego tiene que haber un espacio para preguntas y respuestas. A lo largo de este proceso debes tomar nota de una serie de temas fundamentales, como si tu producto realmente soluciona el problema, si se diferencia lo suficiente de otras opciones disponibles, quiénes serían las personas encargadas de autorizar la compra de tu producto, cuál sería el canal de venta ideal, etc.

Y algo muy importante: debes averiguar cuánto estarían dispuestos a pagar por ello. Un truco sencillo para conseguir esta información es preguntarles si usarían tu producto si se lo regalaras. Si aún gratis no les interesa, vas por el mal camino. Luego pregúntales si pagarían un millón de dólares por él. Lo más seguro es que te digan que eso sería una locura, que tu producto no vale más de “X cantidad de dinero”. Y esa es la forma de conseguir el número que buscabas.

De este proceso vas a obtener la información necesaria para determinar tu MVPproducto viable mínimo, con lo que sabrás cuáles son los pasos que debes seguir para poder arrancar. Podrás priorizar aquellas funcionalidades básicas que solucionan el problema de tus clientes prospectos y determinar cuáles otras tendrás que ir incorporando con el tiempo. Ahora puedes trabajar con un cronograma a dos años para el desarrollo de producto y su lanzamiento. Si quieres aprender más sobre este punto, te recomiendo que te familiarices con el Lean Startup, de Steve Blank.

El Holly Grail o Santo Grial

Si sigues estos pasos, y tienes un poco de suerte también, a lo largo de todo este proceso habrás conseguido dar con una valiosa lista de prospectos que no solo querrán comprar tu producto sino que te habrán mostrado el camino para desarrollarlo y venderlo. Con esta base habrás conseguido el primer gran empujón para que tu startup despegue.

¿Qué te parecen estas estrategias para de desarrollo de producto y clientes en startups?  Dale, empieza ahora!

Imagen de lfpilz, en Stock for Change.

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