En mi último post definí lo que es el growth hacking, la importancia del product market fit, de conocer bien a tus clientes, del nuevo foco del marketing y algunos objetivos básicos de una estrategia. En este post me concentraré en explicarte las principales tácticas de growth hacking, algunas son técnicas y otras no tanto, que puedes utilizar para tu estrategia de growth hacking.

Para refrescar los conceptos centrales, el proceso de growth hacking comienza por lograr el product market fit, es decir, que tu producto encuentre un lugar en el mercado. Que tus clientes lo quieran compran y estén dispuestos a pagar por él.  Luego de conseguir esto estarás preparado para implementar algunas tácticas de growth hacking.

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Según Ryan Holiday, el growth hacking es marketing basado en la experimentación. Esta disciplina promueve la implementación de estrategias y tácticas creativas para conseguir resultados a cero o muy bajo coste. Para esto se utiliza una metodología muy similar a la del Lean Startup en donde se desarrollan las ideas, se priorizan y escogen las más adecuadas, se prueban, se analizan los resultados y se optimiza el esfuerzo. Es un ciclo de experimentación que nunca termina.

Dentro del growth hacking puedes desarrollar diferentes tipos de tácticas, algunas más técnicas que otras, como las que te presento aquí.

Principales tácticas de growth hacking

  1. Para lograr exposición de tu producto puedes hacerle acercamientos a editores de páginas de Internet que sean frecuentadas por tus clientes. Preséntales tu propuesta de valor y pídele que escriban sobre tu producto. Facilita el contenido mediante el desarrollo de comunicados de prensa, artículos o media kits.
  2. Crea posts sobre tu producto en páginas como Quora, Hacker News, Reddit o en páginas de medios sociales. Participa activamente en los foros comentando en los posts de personas influyentes dentro de tu mercado objeto.
  3. Crea una página web de tu producto e incluye un blog.  Escribe periódicamente blog posts para atraer clientes a la página. Crea cuentas de redes sociales y postea el contenido del blog en ellas para diseminar y amplificar la información. De esta forma lograras aumentar el tráfico de tu página.
  4. Realiza campañas de Crowdfunding. Esta táctica no solo te puede ayudar a levantar capital sino también a lograr la exposición que trae consigo cada campaña. El ejemplo más reciente que me viene a la cabeza fue el de la famosa nevera Coolest que además de recibir muchos más fondos de los que esperaban (sobre 13 millones de dólares vs. 50 mil) consiguieron una cantidad absurda de publicidad no pagada.
  5. Desarrolla una promoción exclusiva para fomentar la intriga hacia tu producto. Crea una invitación exclusiva solo para amigos y con cupo limitado. Esto hará que los potenciales clientes se interesen en tu producto. Esta estrategia fue muy bien implementada por Gmail y Mailbox al lanzarlas. Gmail ofrecía a cada usuario solo cinco invitaciones para que pudieran invitar a amigos. Por otro lado Mailbox presentaba un vídeo en la web sobre el producto e invitaba a los usuarios a inscribirse en una lista de espera para permitirte acceso a la aplicación de correo. En las primeras 24 horas de lanzado habían conseguido 250 mil solicitudes para suscribirse. Demás esta decir que Mailbox fue adquirida por Dropbox a un mes de su lanzamiento por 100 millones de dólares.
  6. Desarrolla alianzas estratégicas con otras compañías con las que compartes algunas sinergias y aprovéchate de su tráfico o momentum. Haz intercambios con ellos para devolverles el favor más adelante. Esta estrategia le funcionó muy bien a Paypal con Ebay en su momento. Paypal fue la plataforma de pago de EBay.
  7. Desarrolla eventos, torneos, happy hours de gente de la industria para desarrollar relaciones personales con gente que puede ayudarte. Trabaja fuertemente tu network.
  8. Identifica a personas de la prensa que cubren noticias de tu industria, relaciónate con ellos y cuéntales lo que haces.
  9. Si tu producto es de software podrías desarrollar herramientas dentro de la plataforma para promover la viralidad. Por ejemplo, si tu producto es un juego cada vez que el usuario gane un premio o pase a un próximo nivel podrías programar que el resultado sea publicado en Facebook como notificaciones. La utilización de Facebook para darle share en los timelines en un ejemplo que ha sido muy utilizado y popularizado por Zinga en sus inicios. La integración de Facebook en la plataforma de Spotify fue clave para lograr aumentar su base de usuarios y en gran parte el causante de su rápida expansión
  10. Utiliza herramientas para promover la viralidad. Desarrolla funcionalidades que le permitan a los clientes expresar su satisfacción del producto e invitar a otros a utilizar el producto de una manera fácil con botones de compartir en los medios sociales.

Y te dejo una más, como bonus:

  • Desarrolla concursos e incentívalos para que inviten a otros a utilizar el producto a cambio de bonos o upgrades de tu producto. Dropbox ofrecía 500 megabytes de espacio gratis por cada referido que hacia cada cliente. Como dato interesante el 35% de los clientes de Dropbox venían de los referidos.

Retención de clientes

Una vez hayas conseguido atraer nuevos clientes deberás enfocarte en mantenerlos. Para esto hay que desarrollar estrategias de retención. Estas deberán ir acompañadas por métricas que te permitan medir el comportamiento de los usuarios. Manejar estos indicadores te permitirá saber la salud de tu negocio antes del impacto financiero.

Para lograr mayor retención de tus clientes deberás:

  • Asegurar que cumples con la propuesta de valor proveyendo un gran producto o servicio.
  • Identificar las métricas de rendimiento necesarias y monitorearlas. Algunas de las métricas que debes tomar en cuenta son las que miden el por ciento de conversión de un prospecto a cliente, el ciclo de vida del cliente, el promedio de ingreso por cliente, el por ciento de perdida de clientes y el valor neto de promotor. Esta última métrica será la más importante ya que medirá la satisfacción de tus clientes. Si esta métrica presenta buenos resultados supondrá que con muy alta probabilidad las demás métricas lucirán bien.
  • Monitorear constantemente estas métricas. Haz ajustes, optimiza el servicio y la campaña. Este proceso debe ser continuo.

Lamentablemente muchas empresas se enfocan en la adquisición de usuarios y descuidan la retención. Piensan que lo más importante es generar ventas y se olvidan que el dinero esta en los clientes que actualmente utilizan el servicio. Según Bain & Company un 5% de retención de usuarios puede significar hasta un 30% de aumento en rentabilidad. Un estudio de Market Metrics concluye que la probabilidad de vender exitosamente a un cliente existente es de un 60% a 70% vs. a un nuevo prospecto que es de un 5% a 20%.

Podríamos concluir que en efecto debemos prestar más atención a la retención de clientes que a la adquisición. Definitivamente cuando no cuentas con un presupuesto saludable esta deberá ser tu mejor apuesta.

 

Por Carlos R. Cobián
Twitter: @cobianmedia
Facebook: Cobianmedia

Imagen cortesia de Startup Stock Photos.

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