Si te dedicas a las ventas seguramente te encuentras cada vez con más obstáculos para alcanzar tus objetivos comerciales. Los principales retos a los que te enfrentas vienen de una situación económica compleja, una creciente competencia y la decreciente lealtad de los clientes hacia las marcas. A pesar de que los dos primeros factores están fuera de nuestro control, podemos desarrollar estrategias para capturar la lealtad de los clientes. Si trabajamos bien este punto es muy probable que aumentemos las ventas de nuestros productos o servicios. Pero, ¿por dónde empezamos? La respuesta es fácil: aplicar un enfoque emprendedor a las ventas.

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Lamentablemente, la tendencia dominante en los últimos tiempos ha estado marcada por un fuerte enfoque en los productos, dejando de lado lo principal: el cliente. El gran problema de este enfoque es que se descuida una de las bases fundamentales del marketing, que consiste en resolver las necesidades de los clientes. En este aspecto radica la principal diferencia entre un buen vendedor y un vendedor exitoso: éste último pone al cliente en el centro de su estrategia, y gracias a esto puede desarrollar relaciones estables que se traduzcan en creación de valor y lealtad.

¿Cómo hacer ventas con enfoque emprendedor?

Vayamos por pasos. Lo primero es que el vendedor debe asumir un rol más empresarial, revisando las 3 preguntas básicas que componen la base de cualquier examen para saber si una idea de negocio tiene potencial:

  • ¿hay un problema?
  • ¿tu producto o servicio resuelve este problema?
  • ¿existe un mercado interesante que esté dispuesto a pagar por lo que ofreces?

En caso de que “sí” sea la respuesta a los 3 interrogantes, vas bien encaminado. Ahora, veamos cómo aplicar esto a las ventas.

Conectar con los clientes

Nos equivocaremos si pensamos que por ser vendedores nuestro principal objetivo es simplemente vender. Por el contrario, nuestra función principal es resolver las necesidades de nuestros clientes. Para ello debemos conectar con ellos usando un enfoque humano poniéndonos en su lugar y preguntarnos:

  • ¿qué problema tiene mi cliente?
  • ¿cuáles son sus necesidades?
  • ¿de qué forma lo puedo ayudar?
  • ¿le conviene mi producto o servicio?

Como ves, lo más importante es mantener la atención en los clientes y sus necesidades.  No debemos dejarnos llevar por cuotas de ventas u otros objetivos pueden ser más inmediatos pero definitivamente menos urgentes. Si conseguimos resolver las necesidades reales de los clientes, eso querrá decir que hemos conectado con ellos. Y como resultado de esa conexión el cliente querrá hacer negocios con nosotros, lo cual se traduce en lealtad, que a su vez implica aumentar las ventas en el largo plazo.

Resolver sus necesidades

Muchas veces se cae en la tentación de forzar nuestro producto o servicio para que parezca que resuelve las necesidades de los clientes. Pero debes asegurarte de que esto sea así. ¿Realmente resuelve su problema y es la solución que más le conviene? Para saber esto, volvemos a lo anterior: conecta con tu cliente, escúchalo, presta atención a sus observaciones, piensa cómo puedes mejorar tu producto o servicio a futuro para que se ajuste mejor a su problema.

Tu objetivo no es vender aquello que te deje más comisiones, sino mejorar continuamente tu servicio, producto u ofrecimiento. Es decir, desarrollar productos o servicios que quieran tus clientes.

Detectar un mercado que pague por tu producto

A esta altura ya has analizado quién es tu cliente, qué necesidades tiene, y si tu servicio o producto es el que más que le conviene. Falta hablar del último punto: el precio. Es fundamental que, además del producto, la estructura de precio también sea la adecuada. Necesitarás saber que tu cliente, además de querer lo que le ofertas, también está dispuesto a pagarlo y puede hacerlo. De lo contrario te encontrarás con uno de estos problemas: si el precio es demasiado alto, entonces requerirá de un sacrificio importante para tu cliente, por lo que seguramente no consigas establecer una relación comercial a largo plazo; y si el precio es muy bajo, entonces, por más que encuentres clientes dispuestos a pagar por tu producto, no tendrás margen suficiente para garantizar la rentabilidad de esas ventas. Entonces debes encontrar clientes que quieran y puedan pagar el precio ideal por tus ofrecimientos, y ofrecerles el producto o servicio que mejor se ajuste a su bolsillo y necesidades.

En conclusión, el enfoque emprendedor no es solo algo para CEOs, sino que es una perspectiva que te ayudará a conseguir más y mejores ventas. Piensa que el cliente es el elemento central del negocio, trátalos como seres humanos, ponte en su lugar y genera una conexión con ellos. Conoce su problema y ofréceles una solución que se acomode a sus problemas y a su presupuesto. Asegúrate de que estás apuntando a un mercado que vaya a pagar por tu producto, y garantiza también un buen producto o servicio.

Nunca olvides que la felicidad de tus clientes determinará el futuro de tus ventas.

Por Carlos R. Cobián

Twitter: @cobianmedia
Facebook: Cobianmedia

Imagen cortesía de Stock For Change.

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