Luego de muchos días y noches desarrollando tu startup te toca lanzarlo. En ese momento es muy probable que no cuentes con el capital para financiar una campaña de comunicación como Dios manda. Entonces ¿qué haces? Deberás utilizar todo tu ingenio para conseguir impactar a la mayor cantidad de clientes potenciales con poco o sin dinero. Tendrás que ser creativo y muy listo. La disciplina de hacer esto se llama Growth Hacking.
¿Qué es el Growth Hacking?
Sean Ellis define al growth hacker como la persona que tiene como foco el crecimiento de la base de usuarios de un producto. Es la persona que está en constante búsqueda de ideas y tácticas para conseguir la escalabilidad del producto.
Uno de los ejemplos más utilizados sobre growth hacking es el de Tim Draper cuando le aconsejó a los fundadores de Hotmail Sabeer Bhatia y Jack Smith poner en la firma de cada correo un mensaje que leía “Consigue tu correo electrónico gratis con Hotmail.» Esta táctica ayudó a Hotmail a aumentar su base de clientes inmensamente sin costo. Cada correo electrónico que salía de la plataforma era publicidad no pagada que llegó a 1 millón de usuarios en solo 6 meses. Cinco semanas después la membresía se había doblado y en 30 meses habían acumulado 30 millones de usuarios. Cuento largo corto, Microsoft compró a Hotmail por 400 millones de dólares.
Mercadeo de ahora
A diferencia del mercadeo tradicional en donde las empresas se enfocaban en producto aquí las empresas se enfocan más en el cliente. En vez de crear productos para empujarlos a los clientes, se escucha a los clientes y se desarrollan productos poniéndolos a ellos en el centro de todo.
Los esfuerzos de marketing pasan a ser de outbound, en donde se crean campañas de publicidad que son «empujadas» a los clientes, a una estrategia de Inbound marketing, en donde se hacen estrategias para atraerlos a la marca a través de la creación de contenido relevante de alto valor
El proceso de marketing de growth hacking no comienza cuando el producto está listo y a punto de lanzarse sino en su concepción inicial. Las tácticas de growth hacking se implementan en el core del producto.
Validación de tu hipótesis y Product Market Fit
El concepto de growth hacking comienza con la respuesta a las 3 preguntas claves para evaluar si tu idea de negocio tiene potencial. ¿Existe un problema? ¿Tienes una solución? ¿Hay un mercado escalable que está dispuesto a pagar por tu solución? Si las contestaciones son afirmativas y logras en Product Market Fit (PMF) estarás listo para desempernar estrategias de growth hacking. Si por lo contrario no lo has logrado, no pierdas el tiempo.
Conoce a tus clientes
El primer paso para diseñar una estrategia de growth hacking es entender mejor que nadie a tus clientes. Para ello deberás desarrollar un perfil detallado que te permita conocer en profundidad quién es tu cliente y qué necesita. Entre todos los elementos que debes descubrir hay dos fundamentales: cuál el su problema principal y cuál es su meta. Esto te ayudará a validar el Product Market Fit.
Según Ryan Holiday, entre los múltiples objetivos de una estrategia de growth hacking, se encuentran:
- Crecer, no hacer branding. Las estrategias de growth hacking no están dirigidas a hacer branding, sino que están enfocadas en el crecimiento. La idea es aumentar la cantidad de clientes utilizando tu producto o servicio.
- Atraer usuarios, deleitarlos y conseguir que ellos nos traigan más. Debemos conseguir que una vez los clientes hayan consumido el producto, estén satisfechos y se conviertan en embajadores de tu marca. Recuerda que tu mejor cliente no es el que te compra sino el que te vende. Dobla los esfuerzos por tener un buen Net Promoter Value (NPV).
- Promover la viralidad. El objetivo es lograr una maquinaria de propagación automática. Facilítale a tus clientes herramientas que les permitan recomendar tu producto y regar la voz.
- Desarrollar esfuerzos de marketing que sean perpetuos y automáticos. La idea es que tu campaña para captar usuarios no caduque y sea automática.
- Probar, medir y escalar. La idea es que cada táctica implementada pueda ser medida y optimizada y que los esfuerzos sean escalables.
En mi próximo blog post te hablaré de tácticas específicas que puedes realizar para implementar una estrategia de growth hacking, te enseñaré ejemplos de empresas que lo han hecho exitosamente.
Por Carlos R. Cobián
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Foto cortesía de Venturesity
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